Щоб картки просувалися, а товари продавалися – треба підготуватись. Всі розповідають про продажі, вигоди і хороший візуал. А я статті розберу аналіз карток конкурентів, характеристики, УТП та користувальницькі штуки, які реально допоможуть зробити ідеальні картки та продавати товари краще.
Аналізуємо ринок та конкурентів
Необхідно розібратися, хто вже працює на ринку: визначити конкурентів, провести по кожному SWOT-аналіз – виявити сильні та слабкі сторони, можливості та загрози. Для кожного конкурента виділити плюси та мінуси, визначити, що можна використовувати у своєму магазині та що – покращити.
Частину аналізу можна виконати за допомогою спеціальних програм (сервісів аналітики) за допомогою яких можна:
- розібратися у чужій стратегії;
- побачити плюси та мінуси конкурентів та як виділити свої товари за їх рахунок;
- визначити оптимальну ціну на товар;
- вивести у топ свої картки.
Можна відстежувати метрики брендів та ключові показники карток:
- виторг;
- товари із продажами;
- бренди із продажами;
- виторг на товар;
- середня ціна товару;
- відсоток товарів із продажами;
- графік продажів.
Для окремих карток також можна провести аналітику:
- кількість замовлень;
- розподіл за складами;
- втрачений виторг;
- відношення замовлення та ціни товару;
- список категорій та акцій;
- ключові запити.
Самих конкурентів можна знайти в каталозі та пошуку. У категоріях простіше – потрібно відкрити розділ зі своїми товарами та виписати картки, що знаходяться на першій сторінці видачі.
Варто зібрати конкурентів з урахуванням різного сортування – наприклад, з найменшою вартістю, за популярністю чи рейтингом.
Коли конкуренти зібрані – можна розпочинати аналізувати їхні картки.
Аналізуємо картки конкурента
Порівняйте товар кожного конкурента зі своїм – створіть таблицю, в якій будуть вказані всі параметри, що порівнюються. Що додавати до таблиці:
- фотографії;
- інфографіки;
- відео;
- ціна;
- зміна ціни;
- рейтинг продавця;
- рівень заповненості картки;
- основні переваги товару;
- відгуки, запитання та відповіді на них.
За кожним параметром потрібно шукати плюси та мінуси, можливості та загрози. Наприклад, у конкурента товар у центрі кадру на білому тлі. З одного боку – товар добре видно, але незрозуміло, якого він розміру, переваги та недоліки теж незрозумілі. Покупець не бачить, що він робитиме із товаром. З цього можна зробити висновки та підготувати свій візуал у більш вигідному світлі.
Складаємо таблиці з ключовими даними для аналізу
Ще одна таблиця, яка допоможе в аналізі ринку та конкурентів, – оцінка позицій. Що потрібно зібрати до такої таблиці:
- позиція у різних категоріях;
- ціна;
- позиція з різних запитів;
- кількість продаж;
- середня оцінка;
- робота з відгуками та питаннями;
- конкурентні переваги.
Картка | Стілець садовий Венеція білий (652358759) |
Позиція у різних категоріях | Будинок та сад → дача та сад → садові меблі → стільці та крісла → keter (5) Будинок та сад → меблі → стільці та крісла → keter (4) |
Позиція на різні запити | стільці → 1 садові меблі → 4 |
Ціна | 1 050 |
Кількість продаж | 2327 |
Середня оцінка | 4,75 |
Робота з відгуками та питаннями | Ні |
Конкурентні переваги | Регульоване в 4 положеннях, естетика виконання, фактура схожа на ротанг, легке складання та чищення |
Коли кілька карток вже проаналізовано, можна робити висновки:
- Рівень конкуренції. Висока / низька, продається в основному з першої / перших сторінок, можливість зайняти нішу висока / низька.
- Ключові запити та переваги. Можна додати до своєї картки переваги, які збігаються з конкурентами (не копіювати!), та схожі запити. Ключі допоможуть потрапити до нових категорій видачі.
- Вартість та продажі. Наскільки вище за закупівельну продаються товари, чи є сенс входити в нішу, приблизний обсяг виручки від продажів, кількість продажів у топі та ближче до другої сторінки.
- Робота з відгуками та питаннями. Чи ведуть конкуренти роботу, перевірка негативу для ваших товарів – якщо дефект є у конкурентів, може, є й у вашого товару. Можливо, в описі не вистачає інструкції або пояснень щодо роботи з продуктом. Чиясь проблема може стати конкурентною перевагою.
Складаємо опис на основі SWOT-аналізу
Коли виконаєте аналіз ринку та конкурентів, стане зрозуміліше, як просуватися і створювати продаючий контент.
Пишемо опис товару
Складати опис можна на основі даних про товар і відштовхуючись від слабкостей та переваг товару конкурентів. Потрібно передати інформацію через УТП, розповісти про склад та виробника, унікальність та корисність товару. Опис має відповідати питанням покупця «Чому ви?»
Варто скласти опис так, щоб покупець зміг знайти свій біль у тексті та його рішення – у вашому товарі. Можна скласти такий опис: «Крем для ніг «Наталі» відновлює та пом’якшує шкіру». Стандартний опис, начебто достатньо.
Але якщо відштовхнутися від конкурентів та розкрити особливості товару, вийде краще. Наприклад: «Крем для ніг «Наталі» відновлює і пом’якшує шкіру: заліковує пошкодження після холоду, прискорює загоєння подряпин після свійських тварин, пом’якшує шкіру, що загрубіла, навколо нігтів, живить і зволожує».
У такому описі покупець зможе побачити свої болі – порятунок від подряпин, розм’якшення та багато іншого. Такий крем йому потрібний.
Щоб складати описи з такими болями, потрібно знати свого покупця. Тому варто вивчати конкурентів та покупців, стежити за потребами та бажаннями цільової аудиторії.
Тонкі нюанси опису:
- Довжина тексту. Короткий текст не викликає довіри, довгий бажання вчитуватися. Оптимальний розмір – 500–800 символів. Якщо опис є об’ємним, але необхідним – обов’язково ділити текст на кілька абзаців.
- Унікальність. У жодному разі не можна брати описи у конкурентів. Інформація має бути унікальною, логічною та структурованою. Потрібно розповісти про продукт так, щоб його хотілося купити.
- Ключові слова. У кожен опис можна додавати ключі, краще середньої частотності. Це допомагає виводити картку в топ пошукової видачі на запит.
- Корисна інформація. Не плутати опис та характеристики. В описі має бути цікава інформація щодо товару – особливості та місця застосування, конкретні деталі, факти, нюанси. Можна розповісти і про характеристики, але це не буде так цікаво.
Вказуємо характеристики продукту
Цей вид продаючого контенту для маркетплейсів повністю залежить від вас як від продавця. Потрібно заповнити картку товару характеристиками настільки, щоб навіть найприскіпливіший покупець знайшов відповіді на свої запитання.
Розкажіть через характеристики все:
- габарити;
- вага;
- колір;
- тип;
- кожну особливість;
- види розхідників;
- функції;
- параметри;
- матеріал.
Вкажіть все, що стосується вашого товару, ніби покупець стоїть перед вами. Щоб він через цей список уявив собі продукт. Крім того, докладні характеристики можуть допомогти просунутися у пошуку.
Працюємо з користувальницьким контентом
Складний у реалізації, але дуже важливий тип контенту – відгуки та запитання користувачів щодо вашого продукту. Так, самі ви їх не залишаєте, але можете впливати на них та керувати ними. Наприклад, можна мотивувати людей залишати відгуки, а відповіді на запитання допомагають знімати заперечення та сумніви покупців.
Як користувальницький контент допомагає:
- Підвищує позиції продукту у пошуковій видачі. Високий рейтинг та безліч хороших відгуків говорять про якість. Товар піднімається у видачі, його бачить більше користувачів.
- Підвищує ймовірність покупки товару. Коли відгуків та оцінок замало, продукт може залишатися непоміченим. А якщо покупці постійно залишають відгуки, тим більше з фото чи відео, це підвищує репутацію магазину. Користувачі бачать, що товар хвалять, можуть подивитись ролики інших клієнтів, це дозволяє їм швидше зважитися на покупку.
- Вказує на мінуси продукту. Кожен обґрунтований негативний відгук – привід щось змінити, виправити ситуацію. Використовуйте його, щоб покращити товар, та обов’язково відповідайте на відгуки розчарованих клієнтів.
Створюємо візуал
Товар має бути показаний так, щоб привернути увагу та зацікавити клієнта. Але пам’ятаємо, що ми не можемо розмістити на одній картці всю можливу інформацію про товар, тому доведеться розставляти пріоритети та видавати дані порційно.
Відображаємо УТП товару
Складаємо унікальну торгову пропозицію. В УТП можна описувати характеристики товару: склад, виробника, параметри, якість. Потрібно все оформити так, щоби покупець зміг відповісти собі на запитання «чому потрібно купувати тут».
Пам’ятаємо, що не варто писати одну характеристику в УТП та закінчувати фразою «у нас ще багато унікальних якостей». Навіть якщо їх справді багато – це вже нікого не зацікавить.
Всі важливі та унікальні особливості товару виносимо в інфографіки та зображення продукту, які підтверджують ваш опис та допомагають відбудуватися від конкурентів.
На кожен продукт потрібно 5-6 зображень з акцентом на особливостях. Якщо продаєте косметику – покажіть склад, як наноситься на шкіру, якщо водостійка – додайте кадр із водою. Такий фотоконтент для маркетплейсів краще замовити під ключ.
Якщо ви продаєте одяг – акцентуйте увагу на тому, як він сидить на моделі, як виглядають шви, кишені, окремі елементи, покажіть поєднання з іншими артикулами. Заодно можна просунути інші ваші товари – до картки спідниці додати артикул блузки або сумки.
Намагайтеся створити такий візуал, щоб користувач міг асоціювати себе з моделлю та оцінити переваги товару.
Враховуємо вимоги маркетплейсів
Кожен майданчик має свої вимоги до матеріалів. Вони стосуються формату зображень, фону, розмірів, ваги, кількості файлів і їх потрібно враховувати, інакше картка не буде доступна користувачам.
Один із універсальних варіантів фото – зображення лицьової сторони товару на світлому фоні. Головне – щоб фон не засвічував частини товару.
Задіємо rich-контент
Так називають вдалий тандем картинок та тексту, відео та описи. Це особливий фото- та відеоконтент, який допомагає покупцеві побачити товар з усіх боків. Картки перетворюються зі звичайних картинок та описів у повноцінне інформаційне уявлення продукту.
Що може входити до rich-контенту для маркетплейсів:
- анімовані банери;
- інфографіки;
- презентація;
- AR-технології;
- 3D-моделі;
- елементи гейміфікації;
- брендові фони;
- тексти-історії з ілюстраціями.
Це не просто модне слово для картинок та опису. За допомогою такого контенту можна підвищити конверсію та отримати більше продажів, стати більш впізнаваним магазином на будь-якому маркетплейсі.
Що дає rich-контент для маркетплейсів:
- Вплив на емоційному рівні. Картки з мультимедійними елементами отримують набагато вищий відгук у покупців, ніж звичайні картинки та короткий опис. Відмінно запам’ятовуються і викликають бажання діяти анімації, яскраві слогани, креативні відео, моделі, що обертаються. Крім того, це дає набагато більше інформації про товар.
- Поліпшена взаємодія з користувачем. Rich-контент захоплює більше уваги. Динаміка та анімація утримують увагу довше, ніж традиційні картки. Тривалість контакту збільшується, як і можливість продажу.
- Виділення переваг товару. Найкращий спосіб наочно показати всі переваги вашого продукту. Адже один відеоролик може показати набагато більше, ніж довгий текстовий опис.
- Презентація товару з різних ракурсів. Погані фото, неточний опис, розмиті акценти – все це знижує продажі. З річ-контентом для маркетплейсів покупцю простіше замовити товар. Він може сформувати свою думку, розглянути продукт з усіх боків, розібратись у дрібних деталях.
- Зменшення показника відмов. Короткі відео та мультимедіа можуть знижувати показник відмов, як наслідок – покращується ранжування у пошуковій системі.
Звісно, rich-контент – це панацея, товар не куплять 100 % відвідувачів. Комусь не підійде вартість чи дата доставки, не сподобається фасон виробу чи сфера застосування. Але ви зробите максимум для покупців.
Робимо акцент на товарі
Також важливо розмістити товар у центрі композиції. Деякі продавці припускаються помилки, розміщуючи на фото безліч товарів. Покупець не розуміє, що йому тут пропонують, адже на картинці модель у джинсах, кедах, окулярах, худі та з годинником – на повний зріст. Акценту ні на чому нема. А він має бути чітким – на товарі, який пропонується купити у цій картці.
Фото має бути корисним – покупець має за знімком зрозуміти, якою буде користь для нього. Покажіть, як товар виглядатиме у кімнаті, на моделі, з різних ракурсів. Але не забувайте про акцент.
Використовуємо інфографіку
Це зображення, у якому відображаються корисні характеристики товару. Якщо ви продаєте самокат, на інфографіці можна показати його вагу, розміри, особливості коліс, максимальну масу навантаження. Причому на картинці це швидко зчитуватиметься і покупцеві буде простіше ухвалити рішення.
У чому ще переваги інфографіки:
- підвищує продаж та кліки;
- один із бюджетних способів просування;
- може захопити зорову увагу;
- може донести інформацію до покупця у простій та зрозумілій формі.
Інфографіка допоможе відбудуватися від конкурентів та донести до клієнта головний меседж товару, чому потрібно купити саме його у вас і зараз.
Важлива порада – в інфографіці потрібно писати максимально коротко та структурувати інформацію щодо розділів. Не варто змішувати на одній картинці розміри та область застосування, краще зробити дві окремі. «Простирадло» читати не будуть та й дрібний текст складно сприймати.
Що можна розповісти всередині інфографіки:
- склад;
- габарити;
- властивості;
- сфера застосування;
- алгоритм дій;
- варіанти використання;
- функції;
- кольори;
- матеріали.
Що робити не потрібно
Залишилося розібрати кілька порад про те, чого робити точно не потрібно, якщо ви хочете, щоб ваші картки просувалися та продавали:
- Однотипні та неінформативні картинки. Не варто додавати до картки зображення заради кількості. Так користувач не отримає жодної інформації через візуал, швидко занудьгує та піде купувати у конкурента.
- Невдалі ракурси та акценти. У покупця може виникнути безліч питань до якості, якщо товар буде у тіні, без деталей чи не на моделі. Він має бути розміщений так, щоб його користь відразу було видно.
- Картинки конкурентів та інших магазинів. За чужий контент можуть покарати самі маркетплейси, а крім того – покупці зауважать, що такі картинки вже бачили, це не додасть довіри до ваших карток.
Важливе по кутах. Не розміщуйте інформацію, особливо важливу, у кутах картинки. Там часто кріпляться стікери маркетплейсів зі знижками, хітами та іншою інформацією. Текст чи частину товару під ними просто не побачать.
Ми розібралися в тому, яким має бути контент для маркетплейсів, щоб він цікавив вашу аудиторію та викликав бажання купити. Тепер ви знаєте, як саме можна створювати контент для карток – з чого починати, як аналізувати конкурентів, щоб отримати переваги перед ними. Користуйтеся порадами та створюйте найкрутіші картки товарів!
Також рекомендую почитати:
- Інфографіка яка продає для маркетплейсів: приклади і поради
- Rich-контент: що це таке і як він збільшує продажі
- Як написати опис товару щоб його купували
Замовити консультацію по залученню клієнтів у твій бізнес з інтернету
Якщо в тебе немає часу займатися налаштуванням інструментів по залученню клієнтів з інтернет або ти самостійно не можеж розібратися як це зробити якнайкраще, то звертайся до мене – розкажу, покажу, настрою, перевірю, буду обслуговувати і надавати звіти по ефективності і результатам. Тобі потрібно лише заповнити форму замовлення консультації нижче: