Як підібрати рекламні слова для залучення клієнтів, щоб зробити їм пропозицію, від якої вони не зможуть відмовитися? Саме на це питання відповість ця стаття.
Зрозуміло, чому ви бажаєте продати свій товар. Чому його повинні у вас купити – питання складніше і важливіше. А чому взагалі людина щось купує? Тому що йому це потрібне. На професійному жаргоні маркетологів це називається “закривати потребу”.
Покупець має потребу, яку йому потрібно закрити. Значить, завдання продавця – не просто прорекламувати товар, а й донести до потенційного покупця, що саме цей товар найкраще закриє його потребу, та показати – як.
Максимально коротко і ємно це завдання висловлює маркетинговий принцип “продавати дірки, а не дрилі”. Бренд, який продає здоров’я та гарне самопочуття, за інших рівних буде успішнішим за постачальника збалансованого харчування. А за тепло, комфорт та затишок людина заплатить охочіше, ніж за вовняний светр.
Відчуваєте різницю? Вона водночас і величезна, і майже не суттєва. Це прірва, яку можна подолати буквально за один крок – за допомогою вдалого формулювання. Саме такі слова, що продають, ми пошукаємо і покажемо.
Але спочатку – про потреби.
Про те, що потрібно всім
Згідно з Абрахамом Маслоу, автором популярної теорії мотивації, існує 7 базових потреб, загальних для всіх людей. Ті, що простіші, важливіші, ті, що складніші, – трохи менше. Без простих потреб не може бути складних, закриття однієї дозволяє перейти до наступної – як би зробити крок на сходинку вище. Аналогія зі сходами очевидна, тому ієрархію Маслоу зазвичай візуалізують як піраміду.
Ось вона, база – запити, тією чи іншою мірою актуальні для будь-якої людини. На нижньому щаблі кожен справляється сам, а далі починаються варіанти та ігрове поле для брендів: який точніше потрапить у потребу. Далі розберемо кожен рівень і запропонуємо по кілька посилань і фраз, які можуть у цьому допомогти.
Те, до яких потреб ви звертатиметеся, залежить від продукту та особливостей цільової аудиторії, а також від типу комунікації. Наприклад, у тексті для залучення клієнтів на сайті чи лендингу краще охопити все, а в рекламному оголошенні чи пості можна наголосити на якійсь одній потребі.
Важливо! Головне – щоб рекламні слова не були порожніми. Їх необхідно підтверджувати реальними можливостями, викладеними у прямому доступі, наприклад, розкритими на сайті – докладно, конкретно та зрозуміло. Інакше замість того, щоб забезпечити безпеку/комфорт або іншу важливу потребу, ви її порушите – а це болісно для клієнта та небезпечно для репутації бренду.
Безпека
Щоб переконати споживача, що з вами він буде у безпеці, важливо дати йому зрозуміти, що він:
- не буде обдурений;
- не втратить гроші чи час марно;
- не постраждає від неякісного чи підробленого товару;
- не буде нічого винен;
- зможе повернути товар, якщо йому щось не сподобається тощо;
- зможе з вашою допомогою захиститися від проблеми чи небезпеки.
Якщо продукт дозволяє, бажано дати користувачеві зразок або демо-версію, щоб він розумів, чого чекати.
Тут і далі в подібних списках приклади фраз для маркетингових комунікацій:
- Повернемо гроші, якщо якість вас не влаштує.
- Гарантія від виробника N місяців.
- Повернення протягом N днів.
- Спробуйте безкоштовно.
- Перший місяць лише за 1 грн.
- Без прихованих комісій.
- Надсилатимемо не більше одного листа на тиждень.
- Ви зможете відписатися будь-якої миті.
- Протестуйте демо-версію.
- Спеціаліст допоможе вам вибрати модель/тариф/пакет.
Ось приклад звернення до цієї потреби цільової аудиторії: який би тарифний план не вибрав клієнт, він нічого не платить.
Кохання та приналежність
Слогани на кшталт “Tefal, ти завжди думаєш про нас” зараз сприймаються швидше з іронією. Бренд не нікого любити – і запевнення у зворотному пролунають нещиро.
Але бренд може щиро прагнути бути дбайливим до клієнтів, допомагати їм і забезпечувати їхній емоційний комфорт, що схоже на прояв любові.
- Тепер у вас є можливість…
- Ми допоможемо!
- Ми про це подумали за вас.
- Втомилися від…?
- Знайомо?
- Відкрийте для себе світ, вільний від…
- Ми розуміємо вас, тому…
- Відпочивайте спокійно, а ми тим часом…
- Ви на це заслуговуєте.
- Ми поряд!
Наприклад, є слуєба підтримки, яка готова підтримати клієнта 24 на 7.
Повага
Сучасна людина – це не тільки те, що вона їсть, а й те, чим вона користується: від олівця до пальта, від сиру до автомобіля. Здорово, якщо бренд дає якийсь плюс до того, як людина почувається і як її бачать оточуючі.
Це може відбуватися за рахунок репутації компанії та за рахунок характеристик товару: престижно оточувати себе особливими, унікальними, якісними речами та продуктами, які не кожен собі дозволить.
- Ручна робота.
- За індивідуальним замовленням.
- Лімітована колекція.
- Натуральна шкіра буйвола / 100% шерсть мериноса / з ферми в екологічно безпечному регіоні і т.д.
- Єдиний у своєму роді.
- Найшвидший.
- Унікальний.
- Стати членом закритого клубу.
- Нас вибирають стільки тисяч покупців щомісяця (головне, щоб цифри виглядали справді переконливо і були реальними).
- Нам довіряють Apple, Tesla та король Англії Карл III.
Нижче у прикладі показано значні цифри та розповідається про великих клієнтів.
Пізнання
Не розуміти і губитися – це неприємно, а незнання, за що саме ти платиш – джерело недовіри. Тому бізнес повинен пояснювати своїм клієнтам, як саме він вирішує їхні завдання, на що витрачає їхні гроші і на що чекає від них.
Тут важливо дотриматися балансу: розповісти про головне, але не перевантажити подробицями.
- Пояснюємо складне простою мовою.
- Ось як це працює: раз, два, три.
- Ми розробили інтерфейс із підказками на кожному етапі.
- Є відеоінструкція.
- Прочитайте відгуки інших клієнтів.
- Перегляньте огляд на продукт.
- У FAQ ми зібрали відповіді на часті запитання.
- Поставте питання менеджеру в чаті.
- Безкоштовна консультація спеціаліста.
- Вишлемо гайд / чек-лист / добірку корисних матеріалів.
В прикладі нижче на сторінці послуги маркування реклами маємо можливість отримати такий гайд.
Але це лише бонус до зрозумілого, за кроками розписаного процесу.
Естетика та самоактуалізація
Верхні поверхи піраміди Маслоу – те, що називають духовними потребами. І якщо естетика – це швидше до продуктового, веб-, поліграфічного тощо дизайну, то із запитом на розвиток особистості та творчість можна працювати і в тексті – інтригувати, підстьобувати цікавість і дивувати новизною.
- Що якщо…?
- Дізнайтеся, як/що/чому?
- Уявіть собі…
- З’ясуйте…
- Отримайте доступ до…
- Розблокуйте нове досягнення.
- Такого ще не було!
- Це секретна інформація.
- Зберіть свій список опцій/набір косметики/раціон на тиждень.
- Ці враження ви не забудете!
І на останок
Отже, ваш потенційний клієнт вже на вершині піраміди, з вашим парашутом і готовий до стрибка. Щоб підштовхнути його цільову дію, можна показати вигоду від звернення саме до вас і поквапити – щоб не замислився і не відволікся. Ось ще кілька прикладів слів, що сприяють продажу.
Як показати зиск:
- Максимальний ефект у межах бюджету.
- Отримайте найкраще за свої гроші.
- Знайдете дешевше – повернемо різницю.
- Отримайте до 50% бонусами.
- Три за ціною двох.
- Ми знизили ціну.
- Знижка до 30% за промокодом.
- Заощаджуйте до …
- Розпродаємо колекцію минулого сезону.
- З нами вигідніше.
У прикладі нижче, перше, що бачить відвідувач сторінки маркетплейсу – це цифри економії.
Як додати терміновості:
- Кількість товарів у наявності обмежена.
- Залишилось лише N штук.
- Розпродаж до X дня.
- Зателефонуйте/купіть/замовте зараз.
- Забронюйте, доки всі не розібрали.
- Останній шанс.
- Не проґавте.
- Гаряча пропозиція.
- До кінця акції лишилося…
- Тільки сьогодні!
Важливо, що обмеження має бути уявним. З вічним фінальним розпродажем перед відходом з ринку можна увійти в мем, але завоювати довіру та лояльність – навряд чи. Зрештою, чи потрібні тобі дешеві хитрощі, якщо в тебе справді якісний продукт?
Пам’ятайте про потреби – і правильні слова реклами прийдуть самі собою. Успіхів вам у просуванні!
Замовити консультацію по залученню клієнтів у твій бізнес з інтернету
Якщо в тебе немає часу займатися налаштуванням інструментів по залученню клієнтів з інтернету або ти самостійно не можеж розібратися як це зробити якнайкраще, то звертайся до мене – розкажу, покажу, настрою, перевірю, буду обслуговувати і надавати звіти по ефективності і результатам. Тобі потрібно лише заповнити форму замовлення консультації нижче: