Давайте з вами детальніше розберемо як визначити цільову аудиторію свого бізнесу, адже саме з визначення цільової аудиторії має починатися робота з просування вашого продукту чи послуги у маси.
Для початку, що взагалі таке цільова аудиторія або, як її люблять скорочено називати, ЦА, і чому її обов’язково потрібно визначати.
Чому важливо визначити цільову аудиторію
Уявіть собі, що ви в’яжете шкарпетки. Ви вийшли на площу, взяли мегафон і голосно заявили про це всьому білому світу. Ефективно? Спірно. На площі, в загальній метушні, на ваше рекламне оголошення звернули увагу 30% осіб, 10% з них були чоловіками, 10% дітьми ще 10% жінками. Увага, питання – скільки пар шкарпеток у вас куплять? Ризикую припустити, що нуль. Нуль пар. Ну, гаразд, одну-дві, може, й то з чистої випадковості. І не тому, що шкарпетки погані, а тому, що повідомлення не досягло адресата.
Проведіть безкоштовний тест: у кімнаті з кількома незнайомими людьми попросіть ручку двома способами. Спочатку спитайте: «У кого є ручка?». Дадуть відповідь лише найдіяльніші. Тому що звичайна людина, якщо не звертаються особисто до неї, віддасть перевагу проігнорувати питання – це не її проблеми. Йому простіше думати, що вам допоможе хтось інший. А тепер спробуйте підійти до кожного і запитати особисто: Вибачте, будь ласка, у вас є ручка? У цьому випадку ви гарантовано отримаєте зворотний зв’язок. І навіть якщо ручки немає, ну вам хоча б про це скажуть, а не відмовчаться.
У прикладі зі шкарпетками хто є цільовою аудиторією? Кому потрібні в’язані шкарпетки? Тільки не кажіть – усім. Подумайте. Навіщо взагалі потрібні в’язані шкарпетки? Щоб не мерзли ноги. У кого найчастіше мерзнуть ноги? Діти взимку, коли вони довго гуляють і пораються в снігу. У чоловіків, котрі багато часу проводять на повітрі. Добре, думаємо далі. Діти та чоловіки самі купують собі шкарпетки? Звичайно, ні. Отже, хто ваша цільова аудиторія? Правильно – жінки, які мають дітей молодшого шкільного віку, і жінок, у яких чоловіки мисливці, рибалки тощо.
Ось так ми з вами визначили, кому ми продаватимемо, виявили сегмент своїх покупців, які найімовірніше зроблять у нас покупку. Це і є цільова аудиторія – люди, яким товар чи послуга вже потрібні чи поки що не потрібні, але цікаві.
А тепер робитимемо магію.
Чому всі маркетологи так голосно кричать про те, що потрібно скласти портрет свого клієнта і це першочергове завдання? Тому що, досконально вивчивши свою цільову аудиторію, ми:
- можемо знайти клієнта;
- можемо зрозуміти, як говорити із клієнтом;
- можемо визначити, яку проблему клієнта потрібно вирішити.
Знання ЦА допоможе бізнесу зрозуміти:
- З чого почати і як розвивати продукт далі? Дослідження болю цільової аудиторії допоможе з’ясувати, які проблеми потенційним клієнтам важливо вирішити насамперед, розвивати саме ці функції продукту, а інші можливості додати пізніше.
- Чи є попит на продукт чи його треба створити штучно. Якщо це нова пропозиція на ринку, то людина не розуміє, навіщо їй ваш продукт. Тоді треба пояснювати, яку проблему ви вирішуєте, цим створювати попит.
- Що розповісти про продукт і як його подати. Креатив, тон спілкування з ЦА, упаковка продукту відрізнятимуться залежно від вашої аудиторії – солідних бізнесменів чи яскравої молоді.
- Де тестувати рекламну кампанію насамперед. По ТБ, у соцмережах, у паперових чи онлайн-ЗМІ. Або комбінувати майданчики. Запускати рекламу там, де є найбільше скупчення ЦА.
- Визначити найкращу ціну товару. Опитування ЦА допоможуть визначити ціну, яка не відштовхне потенційного споживача, але буде вигідна бізнесу.
Перейнялися важливістю аналізу цільової аудиторії? Тоді йдемо далі.
Як знайти цільову аудиторію
Дивіться: покричавши в мегафон на площі, ми привернули увагу лише 30% людей і то нашої цільової аудиторії там було лише 10%. Тепер, знаючи, що куплять наші чудові в’язані шкарпетки жінки з дітьми, ми підемо на площу? Ні. Ми підемо зі своїм мегафоном туди, де водяться жінки з дітьми: на дитячі майданчики, де матусі сидять, поки їхні нащадки колупаються в пісочниці; у дитячі поліклініки, де батьки в черзі обговорюють хворе чадо; на батьківські збори до школи, де вчителі говорять, як перепустки через хворобу відбиваються на успішності. І ось уже тут наша цільова аудиторія буде стовідсотковою.
Поміняємо мегафон на рекламу, що таргетує, а пісочницю на соцмережі. У соцмережах безліч тематичних спільнот, де мешкає наша ЦА.
Продаєте в’язані шкарпетки в Києві? Заходьте, наприклад, у Інстаграм чи Фейсбук і пишіть у рядку пошуку: «в’язані шкарпетки».
В результаті ви побачите список співтовариств конкурентів, які займаються продажем в’язаних виробів у тому ж регіоні, що і ви.
Вивчіть аудиторію пабліків конкурентів. Відкрийте список підписників і порівняйте стать, вік, інтереси активних користувачів, відфільтруйте тих, хто знаходиться в регіоні, який ви не можете охопити (хоча в’язані шкарпетки чудово відправляти поштою), створіть таблицю з даними та знайдіть спільні риси. Так само вчиніть з наступним пабликом, потім ще, і ще… Порівнюйте демографічні та соціальні дані аудиторії, виписуйте закономірності – побачите, що об’єднує всіх цих людей.
Де ще шукати інформацію про ЦА:
- Вивчити діючих клієнтів, якщо вони є.
- Переглянути відгуки споживачів про продукт конкурентів у відкритих джерелах, соцмережах та сайтах з відгуками.
- Опитати людей в інтернеті, телефоном, в офлайні.
- Вивчити готові дослідження аудиторії, що періодично проводять великі компанії.
Як говорити з цільовою аудиторією
Тепер, знаючи нашого клієнта, ми можемо визначити, як із ним говорити так, щоб він нас зрозумів. Погодьтеся, говорити з людиною треба мовою, якою говорить він сам. Марно з японцем спілкуватися французькою, марно професору математики читати сонети. Тобто, звичайно, можна спробувати, але мети ви своєї не досягнете. Адже ваша мета – продати, а не підвищити культурний рівень слухача.
Так ось, знаючи, що ваша цільова аудиторія – звичайні жінки, як ви з ними говоритимете? Правильно, простою людською мовою, якою ви кажете і в житті. Ось, якби були бізнесмени, тоді ви їм, звичайно, графіки показали, цифрами дані підтвердили. А жінки люблять що? Побалакати, послухати новини (плітки, звичайно, а не новини, але ми з вами не такі… тому пишемо «новини», а «плітки» тримаємо в умі). А ще що? Авторитетній думці мами чи подруги довіряють.
Значить, і будемо використовувати ці канали реклами та просту людську мову. Тому мегафон нам зовсім не потрібен, було б добре, якби сарафанне радіо донесло до вашої цільової аудиторії, що ваші трикотажні шкарпетки врятували здоров’я синові однієї подруги вашої подруги. А ще успішність йому підтягли, бо він хворіти перестав…
Які проблеми цільової аудиторії вирішувати
Тут ми з вами підходимо до того, що саме треба говорити зі своєю цільовою аудиторією. Коли покупець бере у вас пару в’язаних шкарпеток, він у вас купує кілька грамів вовни, не години ваших старань. У нього мерзнуть ноги і він купує у вас вирішення своєї проблеми. Тобто фактично він купує у вас теплі ноги. І так завжди: будь-який товар вирішує якусь проблему і саме тому його беруть. Тепер давайте подумаємо, яку проблему ще можуть вирішити ваші в’язані шкарпетки. Які взагалі є проблеми у вашої цільової аудиторії?
Найбільш очевидні, насправді, вже озвучені в пості вище: щоб дитина не хворіла, щоб добре навчалася; щоб чоловік на риболовлі не змерз, повернувся здоровим, пішов на роботу і приніс грошей до хати. І ось саме про це і треба говорити, коли рекламуєш в’язані шкарпетки, а не про те, скільки ви витратили часу на кожен і скільки пішло вовни, і наскільки високоякісний матеріал. Треба казати, що отримає клієнт, купивши ваш товар. А отримає він, судячи з усього, здорову, веселу, дитину, яка добре вчиться, і люблячого, заробляючого чоловіка, який вдячний уважній дружині. Бажаєте?
Тоді купуйте в’язані шкарпетки.
Сегменти цільової аудиторії
Зараз ми на простому прикладі розібрали, навіщо потрібно визначити свою цільову аудиторію. Сподіваюся, у вас тепер немає сумнівів, що вам потрібен портрет вашого потенційного клієнта. Якщо ви зайнялися цією ідеєю, ось низка питань, на які ви повинні відповісти, щоб описати вашу цільову аудиторію:
- Це чоловік чи жінка?
- Скільки їм років? На скільки років вони мають вигляд? На скільки років вони почуваються?
- Ким вони працюють?
- Чи мають вищу освіту?
- Вони у шлюбі чи живуть разом? Чи самотні?
- Де вони мешкають і чому?
- Що вони люблять? Чому?
- Що вони ненавидять? Чому?
- Які передачі дивляться по телевізору? Чому? Вони взагалі дивляться телевізор? Чому ні?
- Що їх не примусиш робити?
- Який у них порядок дня?
- У них машина? Якщо так, то якої марки та моделі? Наскільки вони ведуть агресивно? Вони стоять у пробках?
- Вони слухають радіо чи воліють свою музику?
- Що вони читають?
- Які фільми дивляться?
- Вони займаються спортом? Якщо так, то яким? Вони ходять до фітнес клубу? Чи до тренажерної зали? Чи займаються вдома? Чому?
- До яких кафе та барів вони ходять?
- Де вони проводять відпустку?
- Вони користуються кредитами чи іпотекою?
- Вони заощаджують на продуктах харчування? Вони ставлять у пріоритет ціну чи якість?
- Які ідеї та цінності їм близькі? Які цілі для них першорядні? Турбота про екологію? Здоровий спосіб життя? Сімейні цінності? Фінансове благополуччя? Кар’єрний ріст? Краса та догляд за собою? Незалежність? Успіх та увага оточуючих? Творчість та самореалізація?
- Які проблеми вони вирішують щодня? Вони сором’язливі у спілкуванні? Вони сидять на дієті? Вони почуваються недостатньо привабливими?
Запитань багато, але чим докладніше буде складено портрет клієнта, чим краще ви знаєте свого покупця, тим простіше вам зрозуміти, під яким соусом подавати ваш продукт. Ви зможете розділити вашу аудиторію на стільки сегментів, скільки необхідно, щоб звернутися до кожної групи її мовою, з вирішенням проблеми, яка хвилює саме їх. Ви зможете уникнути таких поширених помилок, як неправильний підбір каналів реклами, а отже, заощадите грошей. Ви зможете краще зрозуміти, які проблеми вирішує ваш продукт і навіщо, насправді він потрібен покупцю. Отже, ви зможете точніше сформулювати ваше УТП – унікальну торгову пропозицію, так, щоб вона точно зачепила вашого потенційного клієнта.
Про УТП ми поговоримо з вами у іншій статті . І це буде відповідь на питання, чому саме у вас має зробити покупку людина, якщо на ринку повно таких же товарів, як ваша.
Рекомедую почитати ще:
- Як працювати з цільовою аудиторією: наймаємо ком’юніті-менеджера
- Як побудувати власний бренд в інтернеті
Замовити консультацію по залученню клієнтів у твій бізнес з Телеграм чи інших соцмереж
Якщо в тебе немає часу займатися налаштуванням інструментів по залученню клієнтів з Телеграм та інших соцмереж або ти самостійно не можеж розібратися як це зробити якнайкраще, то звертайся до мене – розкажу, покажу, настрою, перевірю, буду обслуговувати і надавати звіти по ефективності і результатам. Тобі потрібно лише заповнити форму замовлення консультації нижче: